La deuxième année décide de tout
Lancer une nouvelle marque automobile est simple : importer des véhicules, ouvrir un showroom, accorder des remises importantes et vendre le premier lot. Survivre à la deuxième année est plus difficile, car les premiers clients ont alors besoin de pièces, d'interventions sous garantie et d'un atelier qui connaît le véhicule. La plupart des programmes qui échouent échouent sur l'après-vente, et non sur le produit.
Structure du territoire
Décidez rapidement si vous souhaitez travailler avec un importateur national unique ou plusieurs concessionnaires régionaux. Un importateur unique concentre les responsabilités et simplifie la logistique des pièces, mais limite la couverture géographique. Plusieurs concessionnaires couvrent un territoire plus vaste, mais nécessitent qu'une entité gère un stock central de pièces et fasse respecter une tarification cohérente. Sur la plupart des marchés, un importateur national avec des sous-concessionnaires constitue le compromis le plus pratique.
Planification du stock pour la première année
Deux erreurs sont fréquentes. Commander une gamme trop restreinte signifie que vous ne pouvez pas répondre aux demandes courantes des clients et que vous perdez des ventes au profit d'un concurrent offrant davantage de variété. Commander une gamme trop large immobilise des capitaux dans des variantes à faible rotation et crée un problème de pièces sur un trop grand nombre de plateformes. Une première année raisonnable couvre deux ou trois modèles avec un petit nombre de configurations très demandées, puis ajoute de la variété une fois que le profil de la demande est établi plutôt que supposé.
Les pièces, avant la première vente
La stratégie pièces est le meilleur indicateur de survie. Avant de livrer le premier véhicule, ayez en stock : les pièces d'entretien nécessaires pour les deux premiers intervalles de maintenance, les éléments de carrosserie et blocs d'éclairage les plus souvent endommagés, les pièces d'usure des freins et de la suspension, ainsi qu'au moins un exemplaire de chaque composant électrique présentant un taux de défaillance élevé. Le transport aérien d'une seule pièce manquante coûte plus cher que le stockage de vingt exemplaires, et un client qui attend six semaines une pièce en parlera à tout le monde.
Capacités de l'atelier
Les techniciens ont besoin d'une formation spécifique aux modèles, d'équipements de diagnostic compatibles avec le véhicule et d'une documentation technique dans une langue qu'ils maîtrisent parfaitement. Pour les véhicules électriques et à prolongateur d'autonomie, ajoutez une formation à la sécurité haute tension et des outils isolés ; sans ces éléments, l'atelier ne peut légalement pas intervenir sur le système de traction. Planifiez la formation avec la première commande, et non après la première panne.
Une garantie réellement applicable
Convenez par écrit avant le lancement : la durée et le kilométrage de la garantie, les éléments couverts et exclus, la procédure de réclamation et les justificatifs requis, le délai de décision concernant les réclamations, la question de savoir si les pièces sont remplacées gratuitement ou créditées, ainsi que la partie qui prend en charge la main-d'œuvre et au tarif applicable. Une garantie qui existe sur le papier mais qui ne peut pas être invoquée en pratique nuit davantage à la marque que l'absence totale de garantie.
Positionnement et tarification
Des remises importantes pour obtenir du volume au cours de la première année créent une attente de prix dont il est difficile de sortir et détruisent les valeurs résiduelles, ce qui pénalise à son tour les ventes de l'année suivante. Positionnez-vous sur les spécifications et le coût total de possession : niveau d'équipement au prix proposé, coût d'utilisation des modèles électriques et couverture de garantie. Les clients se souviennent du prix qu'ils ont payé ; le marché se souvient de la valeur du véhicule deux ans plus tard.
Ce que nous fournissons à nos partenaires concessionnaires
- Planification du territoire et des volumes fondée sur la gamme de modèles adaptée à votre marché
- Recommandation de stock de lancement avec répartition des configurations
- Package de pièces dimensionné pour les premiers intervalles de maintenance et les réparations liées aux dommages courants
- Formation des techniciens, y compris la certification haute tension pour les modèles électriques
- Documentation technique, accès aux outils de diagnostic et procédure de garantie
- Supports marketing et fiches de spécifications à adapter localement
Si vous évaluez un programme de concession ou de distribution, indiquez-nous votre marché, vos installations existantes et votre volume annuel cible, et nous préparerons une proposition couvrant les véhicules, les pièces, la formation et les conditions de garantie.