ปีที่สองเป็นตัวตัดสินทุกอย่าง
การเปิดตัวแบรนด์รถยนต์ใหม่เป็นเรื่องที่ทำได้ไม่ยาก: นำเข้ารถ เปิดโชว์รูม ลดราคาอย่างหนัก และขายล็อตแรกให้ได้ การอยู่รอดในปีที่สองยากกว่า เพราะเมื่อถึงเวลานั้น ลูกค้ากลุ่มแรกต้องการอะไหล่ งานรับประกัน และศูนย์บริการที่รู้จักรถรุ่นนั้นเป็นอย่างดี โครงการส่วนใหญ่ที่ล้มเหลวล้มเหลวจากงานบริการหลังการขาย ไม่ใช่จากตัวผลิตภัณฑ์
โครงสร้างพื้นที่การขาย
ควรตัดสินใจตั้งแต่เนิ่น ๆ ว่าต้องการผู้นำเข้าแห่งเดียวระดับประเทศ หรือตัวแทนจำหน่ายหลายรายในแต่ละภูมิภาค ผู้นำเข้าเพียงรายเดียวช่วยรวมความรับผิดชอบและทำให้การจัดการโลจิสติกส์อะไหล่ง่ายขึ้น แต่จำกัดพื้นที่ครอบคลุมทางภูมิศาสตร์ ตัวแทนจำหน่ายหลายรายครอบคลุมพื้นที่ได้มากกว่า แต่ต้องมีผู้รับผิดชอบดูแลคลังอะไหล่ส่วนกลางและควบคุมให้ราคาสอดคล้องกัน ในตลาดส่วนใหญ่ ผู้นำเข้าระดับประเทศที่มีตัวแทนจำหน่ายย่อยเป็นแนวทางตรงกลางที่ใช้งานได้จริง
การวางแผนสต็อกสำหรับปีแรก
มีข้อผิดพลาดที่พบได้บ่อยอยู่สองประการ การสั่งรุ่นที่แคบเกินไปทำให้ไม่สามารถตอบสนองคำขอทั่วไปของลูกค้า และเสียยอดขายให้คู่แข่งที่มีความหลากหลายมากกว่า การสั่งรุ่นที่กว้างเกินไปทำให้เงินทุนจมอยู่กับรุ่นย่อยที่เคลื่อนไหวช้า และสร้างปัญหาอะไหล่เนื่องจากต้องรองรับแพลตฟอร์มจำนวนมากเกินไป ปีแรกที่เหมาะสมควรครอบคลุมรถสองหรือสามรุ่น พร้อมชุดอุปกรณ์ที่มีความต้องการสูงจำนวนไม่มาก จากนั้นจึงเพิ่มความหลากหลายเมื่อรูปแบบความต้องการเกิดขึ้นจริง แทนที่จะเป็นเพียงการคาดการณ์
อะไหล่ต้องพร้อมก่อนการขายครั้งแรก
กลยุทธ์ด้านอะไหล่เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดประการเดียวต่อการอยู่รอด ก่อนส่งมอบรถคันแรก ควรมีสิ่งต่อไปนี้อยู่บนชั้นวาง: อะไหล่สำหรับการบำรุงรักษาตามระยะสองครั้งแรก แผงตัวถังและชุดไฟที่เสียหายบ่อยที่สุด อะไหล่สิ้นเปลืองของระบบเบรกและช่วงล่าง และชิ้นส่วนไฟฟ้าที่มีอัตราขัดข้องสูงอย่างน้อยอย่างละหนึ่งชิ้น การขนส่งทางอากาศสำหรับอะไหล่ที่ขาดเพียงชิ้นเดียวมีค่าใช้จ่ายสูงกว่าการสต็อกอะไหล่นั้นไว้ยี่สิบชิ้น และลูกค้าที่ต้องรออะไหล่นานหกสัปดาห์ย่อมบอกต่อให้ทุกคนรู้
ศักยภาพของศูนย์บริการ
ช่างเทคนิคจำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมเฉพาะรุ่น มีอุปกรณ์วินิจฉัยที่เข้ากันได้กับรถ และมีเอกสารงานบริการในภาษาที่อ่านได้อย่างคล่องแคล่ว สำหรับรถยนต์ไฟฟ้าและรถยนต์ที่มีระบบขยายระยะทาง ควรเพิ่มการฝึกอบรมด้านความปลอดภัยระบบไฟฟ้าแรงสูงและเครื่องมือหุ้มฉนวน หากไม่มีสิ่งเหล่านี้ ศูนย์บริการจะไม่สามารถดำเนินการกับระบบขับเคลื่อนได้ตามกฎหมาย ควรจองการฝึกอบรมพร้อมกับการสั่งซื้อครั้งแรก ไม่ใช่รอจนเกิดการเสียครั้งแรก
การรับประกันที่ใช้งานได้จริง
ควรตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรก่อนเปิดตัวในประเด็นต่อไปนี้: ระยะเวลารับประกันและระยะทาง สิ่งที่อยู่ในความคุ้มครองและข้อยกเว้น ขั้นตอนการเคลมและหลักฐานที่ต้องใช้ ระยะเวลาในการพิจารณาเคลม ชิ้นส่วนจะเปลี่ยนให้โดยไม่คิดค่าใช้จ่ายหรือให้เป็นเครดิต และใครเป็นผู้ชำระค่าแรงในอัตราเท่าใด การรับประกันที่มีอยู่บนกระดาษแต่ไม่สามารถเคลมได้จริงสร้างความเสียหายต่อแบรนด์มากกว่าการไม่มีการรับประกันเลย
การวางตำแหน่งและการกำหนดราคา
การลดราคาอย่างหนักเพื่อซื้อยอดขายในปีแรกจะสร้างความคาดหวังด้านราคาที่หลีกหนีได้ยาก และทำลายมูลค่าคงเหลือ ซึ่งส่งผลกระทบต่อยอดขายในปีถัดไป ควรวางตำแหน่งโดยพิจารณาจากข้อมูลจำเพาะและต้นทุนการเป็นเจ้าของโดยรวม ได้แก่ ระดับอุปกรณ์เมื่อเทียบกับราคา ค่าใช้จ่ายในการใช้งานสำหรับรุ่นไฟฟ้า และการสนับสนุนด้านการรับประกัน ลูกค้าจดจำราคาที่จ่ายไป ส่วนตลาดจดจำว่ารถมีมูลค่าเท่าใดในอีกสองปีต่อมา
สิ่งที่เราจัดเตรียมให้พันธมิตรตัวแทนจำหน่าย
- การวางแผนพื้นที่และปริมาณการขายโดยอิงจากส่วนผสมของรุ่นรถที่เหมาะกับตลาดของคุณ
- คำแนะนำสต็อกสำหรับการเปิดตัวพร้อมส่วนผสมของชุดอุปกรณ์
- แพ็กเกจอะไหล่ที่กำหนดขนาดให้เหมาะกับการบำรุงรักษาตามระยะครั้งแรกและการซ่อมความเสียหายที่พบได้บ่อย
- การฝึกอบรมช่างเทคนิค รวมถึงการรับรองด้านไฟฟ้าแรงสูงสำหรับรุ่นไฟฟ้า
- เอกสารงานบริการ สิทธิ์เข้าถึงเครื่องมือวินิจฉัย และขั้นตอนการรับประกัน
- สื่อการตลาดและเอกสารข้อมูลจำเพาะสำหรับการปรับใช้ในท้องถิ่น
หากคุณกำลังประเมินโครงการตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จัดจำหน่าย โปรดแจ้งตลาดของคุณ สิ่งอำนวยความสะดวกที่มีอยู่ และปริมาณเป้าหมายต่อปี แล้วเราจะจัดทำข้อเสนอที่ครอบคลุมรถยนต์ อะไหล่ การฝึกอบรม และเงื่อนไขการรับประกัน