El segundo año lo decide todo
Lanzar una nueva marca de vehículos es sencillo: importar unidades, abrir un concesionario, aplicar grandes descuentos y vender el primer lote. Sobrevivir al segundo año es más difícil, porque para entonces los primeros clientes necesitan piezas, trabajos de garantía y un taller que conozca el vehículo. La mayoría de los programas que fracasan lo hacen por la posventa, no por el producto.
Estructura territorial
Decida desde el principio si quiere un único importador nacional o varios concesionarios regionales. Un único importador concentra la responsabilidad y simplifica la logística de piezas, pero limita la cobertura geográfica. Varios concesionarios cubren más territorio, pero requieren que alguien mantenga un stock central de piezas y haga cumplir una política de precios coherente. En la mayoría de los mercados, un importador nacional con subdistribuidores es la opción intermedia más práctica.
Planificación del stock para el primer año
Hay dos errores habituales. Pedir una gama demasiado limitada significa que no puede responder a las solicitudes habituales de los clientes y pierde ventas frente a un competidor con más variedad. Pedir una gama demasiado amplia inmoviliza capital en variantes de baja rotación y crea un problema de piezas al abarcar demasiadas plataformas. Un primer año razonable cubre dos o tres modelos con un pequeño número de configuraciones de alta demanda, y después amplía la variedad cuando el patrón de demanda sea real y no supuesto.
Piezas antes de la primera venta
La estrategia de piezas es el principal indicador de supervivencia. Antes de entregar el primer vehículo, tenga disponibles: piezas de mantenimiento para los dos primeros intervalos de servicio, los paneles de carrocería y unidades de iluminación que se dañan con mayor frecuencia, piezas de desgaste de frenos y suspensión, y al menos una unidad de cada componente eléctrico con alta tasa de fallos. El transporte aéreo de una sola pieza faltante cuesta más que almacenar veinte de ellas, y un cliente que espera seis semanas por una pieza se lo cuenta a todo el mundo.
Capacidad del taller
Los técnicos necesitan formación específica para cada modelo, equipos de diagnóstico compatibles con el vehículo y documentación de servicio en un idioma que lean con fluidez. Para los vehículos eléctricos y de autonomía extendida, añada formación en seguridad de alta tensión y herramientas aisladas; sin ellas, el taller no puede tocar legalmente el sistema de tracción. Reserve la formación con el primer pedido, no después de la primera avería.
Una garantía realmente aplicable
Acuerde por escrito antes del lanzamiento: el período de garantía y el kilometraje, qué está cubierto y qué queda excluido, el procedimiento de reclamación y las pruebas necesarias, cuánto tardan las decisiones sobre las reclamaciones, si las piezas se sustituyen gratuitamente o se abonan, y quién paga la mano de obra y a qué tarifa. Una garantía que existe sobre el papel pero que no puede reclamarse en la práctica perjudica más a la marca que no tener ninguna garantía.
Posicionamiento y precios
Aplicar grandes descuentos para comprar volumen durante el primer año establece una expectativa de precio difícil de abandonar y destruye los valores residuales, lo que a su vez perjudica las ventas del año siguiente. Posiciónese por especificaciones y coste total de propiedad: nivel de equipamiento para ese precio, coste de funcionamiento de los modelos eléctricos y respaldo de la garantía. Los clientes recuerdan el precio que pagaron; el mercado recuerda cuánto vale el vehículo dos años después.
Lo que ofrecemos a los socios concesionarios
- Planificación territorial y de volumen basada en la combinación de modelos adecuada para su mercado
- Recomendación de stock de lanzamiento con combinación de configuraciones
- Paquete de piezas dimensionado para los primeros intervalos de servicio y las reparaciones por daños habituales
- Formación de técnicos, incluida la certificación de alta tensión para modelos eléctricos
- Documentación de servicio, acceso a herramientas de diagnóstico y procedimiento de garantía
- Materiales de marketing y fichas de especificaciones para su adaptación local
Si está evaluando un programa para concesionarios o distribuidores, indíquenos su mercado, sus instalaciones actuales y su volumen anual objetivo, y prepararemos una propuesta que cubra vehículos, piezas, formación y condiciones de garantía.