O segundo ano decide tudo
Lançar uma nova marca de veículos é simples: importar unidades, abrir um showroom, oferecer descontos agressivos e vender o primeiro lote. Sobreviver ao segundo ano é mais difícil, porque, até lá, os primeiros clientes precisam de peças, serviços de garantia e de uma oficina que conheça o veículo. A maioria dos programas que fracassam falha no pós-venda, não no produto.
Estrutura territorial
Decida desde cedo se pretende ter um único importador nacional ou vários concessionários regionais. Um único importador concentra a responsabilidade e simplifica a logística de peças, mas limita a cobertura geográfica. Vários concessionários cobrem uma área maior, mas exigem que alguém mantenha um estoque central de peças e imponha preços consistentes. Na maioria dos mercados, um importador nacional com sub concessionários é o caminho intermediário mais prático.
Planejamento de estoque para o primeiro ano
Dois erros são comuns. Encomendar uma gama muito limitada significa que você não poderá atender às solicitações comuns dos clientes e perderá vendas para um concorrente com mais variedade. Encomendar uma gama muito ampla imobiliza capital em variantes de baixa rotatividade e cria um problema de peças em plataformas demais. Um primeiro ano razoável abrange dois ou três modelos com um pequeno número de configurações de alta demanda e, em seguida, acrescenta variedade quando o padrão de demanda for real, e não presumido.
Peças antes da primeira venda
A estratégia de peças é o indicador isolado mais importante de sobrevivência. Antes de entregar o primeiro veículo, tenha em estoque: peças de manutenção para os dois primeiros intervalos de serviço, os painéis de carroceria e unidades de iluminação mais sujeitos a danos, peças de desgaste dos freios e da suspensão e pelo menos uma unidade de cada componente elétrico com alta taxa de falhas. O frete aéreo de uma única peça em falta custa mais do que manter vinte delas em estoque, e um cliente que espera seis semanas por uma peça conta isso a todos.
Capacidade da oficina
Os técnicos precisam de treinamento específico para o modelo, equipamento de diagnóstico compatível com o veículo e documentação de serviço em um idioma que leiam fluentemente. Para veículos elétricos e de autonomia estendida, acrescente treinamento de segurança em alta tensão e ferramentas isoladas; sem esses recursos, a oficina não pode legalmente mexer no sistema de tração. Agende o treinamento com o primeiro pedido, e não depois da primeira avaria.
Uma garantia realmente operacional
Defina por escrito antes do lançamento: período e quilometragem da garantia, o que está coberto e excluído, o procedimento de solicitação e as evidências necessárias, quanto tempo levam as decisões sobre as solicitações, se as peças são substituídas gratuitamente ou creditadas e quem paga a mão de obra e a que tarifa. Uma garantia que existe no papel, mas não pode ser acionada na prática, prejudica mais a marca do que não ter garantia alguma.
Posicionamento e preços
Oferecer descontos profundos para obter volume no primeiro ano estabelece uma expectativa de preço da qual é difícil escapar e destrói os valores residuais, o que, por sua vez, prejudica as vendas do ano seguinte. Posicione-se com base nas especificações e no custo total de propriedade: nível de equipamentos para o preço praticado, custo de operação dos modelos elétricos e respaldo da garantia. Os clientes se lembram do preço que pagaram; o mercado se lembra do valor do veículo dois anos depois.
O que oferecemos aos parceiros concessionários
- Planejamento territorial e de volume com base no mix de modelos adequado ao seu mercado
- Recomendação de estoque para o lançamento com mix de configurações
- Pacote de peças dimensionado para os primeiros intervalos de serviço e reparos de danos comuns
- Treinamento de técnicos, incluindo certificação em alta tensão para modelos elétricos
- Documentação de serviço, acesso a ferramentas de diagnóstico e procedimento de garantia
- Materiais de marketing e fichas de especificações para adaptação local
Se você está avaliando um programa de concessionários ou distribuidores, informe-nos seu mercado, suas instalações existentes e seu volume anual pretendido, e prepararemos uma proposta que abrange veículos, peças, treinamento e termos de garantia.